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【销售】家居建材导购切记!失单的8大死穴!
作者:管理员    发布于:2018-09-27 10:33:29    文字:【】【】【

许多家居建材企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购员无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。


黄老师在近50家,家居建材场培训和销售?#23548;?#26102;,总结出导购员8个营销误区,每一个问题的解决,都能快速提升销售?#23548;ā?#35266;察走在您前面的人,看看他为什么领先,学习人他的做法,这样您离成功就不远了!


误区一:以自己为核心进行销售

家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,?#31185;?#39038;客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。


[经典操作]:


根据现场客户需求,快速制订家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。


误区二:看不上小额订单

导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买?#35760;桑中?#32473;顾客推荐产品。


[经典操作]:


顾客在成交后,导购员应?#20013;?#25512;荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾?#36879;?#21463;您的专业服务,那么大单就水?#35282;?#25104;了!


误区三:抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。



[经典操作]:


?#39029;?#23458;户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划,可以降低不必要的家具购买,让我们与您共同制订家具购买方案,让我们一起降低家具购买费用,为您省钱”。


误区四:产品解说缺乏吸引力

导购员介绍家具时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。


[经典操作]:


导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快?#19994;?#20171;绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。?#31185;?#21407;因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。


大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、?#25226;?#33268;的”、“畅销的”、“显著的”、?#26696;?#21697;位的”、“艺术性的”等,这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个?#35760;桑航?#25925;事、引用例证、形象描绘产品的利益。


误区五?#26680;?#36194;顾客就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员?#32423;?#24471;要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。


[经典操作]:


每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是?#27599;?#25143;觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,?#27599;?#25143;觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。


导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情?#23567;!?#23548;购员要打动顾客的心,而不是顾客的脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了?#20445;?#33041;袋就是智慧,心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。


误区六:只顾找新客户,忽视客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要,他们花大量的时间去开发新客户,却不肯花少量的时间维系老客户,据调查,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。


[经典操作]:


要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访?#36879;?#36394;是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员往往积极参与,因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量?#23545;?#30340;重要方法。

笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长,每成交一个订单,都会为客户建立一份详细的客户档案,十年?#20174;?#22905;成交的客户竟达到3万个,大部分都是通过客户推荐而产生的,她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关?#24120;?#32780;且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说:“许多老客户的名字我已经不记得了,但我对他们的热情依旧存在,就像在我?#20999;?#22810;年前相识的那一刻……”

 
 
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